Joffrey Gilant – De stagiaire à 250 000 commandes : comment Esprit Padel Shop a explosé en France

Esprit Padel Shop est né en 2020 au cœur d’un club lyonnais. Le shop s’impose aujourd’hui comme un acteur structuré du e-commerce padel en France, avec plus de 250 000 commandes expédiées, une logistique internalisée et une stratégie basée sur le conseil personnalisé. Dans un marché en croissance de 30 à 40 % par an, la société illustre l’évolution rapide d’un secteur encore jeune mais déjà concurrentiel, entre shops spécialisés, enseignes généralistes et marketplaces internationales.

Interview de son Directeur Général : Joffrey GILANT.

Comment est née l’idée d’Esprit Padel Shop et à quel moment as-tu senti qu’il y avait un “vrai” marché ?

L’idée remonte à 2020 au sein du club Esprit Padel près de Lyon où j’ai commencé en tant que stagiaire. Fraîchement embauché en CDI pour gérer le club avec son fondateur Sébastien Cornet, je conseillais très régulièrement les joueurs sur leur matériel au quotidien, c’est quelque chose qui m’a toujours animé. Mais on voyait régulièrement des joueurs revenir au club avec des raquettes achetées sur des sites étrangers, pour deux raisons : le prix et le choix. Le problème, c’est qu’ils n’étaient pas satisfaits du service de ces sites, la logistique était hasardeuse, le SAV aléatoire, et tout était en anglais ou en espagnol.

Il y avait clairement un vide à combler : une boutique spécialisée, en ligne, avec le niveau de conseil et de service qu’on pouvait offrir dans un club. Le marché était là, on le voyait exploser tous les mois. On sentait que le padel n’en était qu’à ses débuts en France.

Au départ, c’était un projet passion, un pari business, ou les deux ?

Les deux à 100 %, et je ne sépare pas les deux. La passion du padel, c’est ce qui m’a donné l’envie de me lancer. Mais très vite, j’ai vu les chiffres de la pratique en France, la vitesse à laquelle les clubs ouvraient, et j’ai compris que c’était aussi un vrai pari business. Ce qui m’a convaincu de vraiment y aller, c’est le confinement. On avait du temps, le projet était mûr dans nos têtes depuis un moment. On s’est lancé à plusieurs, avec mon associé Sébastien, et avec David et Charles, deux autres gérants de clubs qui voulaient aussi développer quelque chose en ligne. Mutualiser nos stocks au départ, ça nous a permis d’avoir une offre un peu plus étoffée dès le premier jour.

Quels étaient les priorités des 6 premiers mois ?

J’ai tout fait moi-même au début. La création du site, la saisie des références, les descriptions produits, les premières pubs, tout. Mon expérience e-commerce se limitait à une petite boutique de posters qui n’avait jamais vraiment marché, donc j’apprenais en faisant. La priorité absolue, c’était de créer un niveau de conseil et d’expérience client qu’on ne trouvait nulle part ailleurs en ligne sur le padel. On n’allait pas gagner sur le nombre de références face aux géants généralistes, alors il fallait gagner sur l’humain, la réactivité, le service. Donc la priorité c’était d’être ultra réactif avec la moindre demande client et d’apporter de la valeur notamment en écrivant des articles de blog pour aider les joueurs de padel.

Quel a été le premier gros tournant dans le développement ?

La première année a validé le concept. Mais le vrai tournant, c’est quand on a réalisé qu’on pouvait structurer une marque au-delà du simple shop. Le premier recrutement (Ulysse) a marqué un tournant au sein d’Esprit Padel Shop, car c’était le marqueur d’une véritable aventure qui se créait. Je me souviens aussi du premier déménagement qui a marqué un second gros tournant pour nous. Depuis quelques mois, nous nous sommes installés dans des nouveaux locaux de 3 400 m².

Comment avez-vous convaincu les premières marques et les premiers clients ?

On avait un avantage que peu de monde avait : on venait d’un club. On parlait aux marques avec la crédibilité du terrain, pas juste comme des e-commerçants. Et pour les clients, l’argument c’était simple : on offrait un conseil en français, par des gens qui jouaient au padel, avec un SAV sérieux. Dans un marché où la plupart des achats se faisaient sur des sites étrangers, c’était une vraie différenciation. La confiance s’est construite commande après commande, avis après avis.

Quelle est votre méthode pour orienter un joueur vers une raquette ?

On part toujours du joueur, jamais du produit. Niveau de jeu, fréquence de jeu, type de jeu, plutôt défenseur ou attaquant, budget, et même les éventuelles douleurs au bras.

Au bout de 2 ans, on a commencé à développer des outils d’aide au choix comme « El Selector » qui permet d’orienter un joueur vers une sélection de raquettes qui lui correspond grâce à quelques questions qu’on lui pose. Ou bien « El Comparator », un outil qui note chaque raquette de 1 à 100 sur six critères : puissance, contrôle, confort, spin, tolérance et maniabilité. Ça permet aux joueurs de comparer en un coup d’œil, et à nos conseillers d’avoir une base objective pour orienter. Mais l’outil ne remplace pas l’humain, le conseil personnalisé à distance, c’est vraiment notre ADN depuis le premier jour.

Quelle est la place de la fidélisation dans votre modèle ?

La récurrence est fondamentale dans notre modèle. Un client que l’on a bien conseillé sur sa première raquette revient naturellement pour les balles, le grip, le sac, puis la raquette suivante. C’est pour ça qu’on a autant investi dans la fidélisation. L’acquisition coûte cher, surtout avec la montée des coûts Google.

Comment se répartissent les ventes ?

Les raquettes restent clairement le premier poste, ça représente plus de la moitié du chiffre d’affaires que l’on réalise. Le textile et les chaussures représentent une part significative aussi, puis on retrouve les accessoires et les balles avec beaucoup de quantités mais de plus faible valeur monétaire.

Un e-shop padel, ça gagne sa vie sur quoi ?

Sur un mix de volume, de panier moyen et de fidélité. Le volume évidemment — nous avons passé les 250 000 commandes expédiées — mais aussi le panier moyen, qu’on tire vers le haut avec le cross-sell et l’upsell : quelqu’un vient pour une raquette, il repart souvent avec des balles, un grip, parfois des chaussures. Et la fidélité, qui réduit le coût d’acquisition sur le long terme. Le service, la rapidité, le SAV, c’est ce qui justifie de payer parfois un peu plus chez nous que sur un site étranger.

Stock ou réactivité : comment arbitrer ?

C’est une question qu’on se pose en permanence. Le stock, c’est de la trésorerie immobilisée. Mais dans un marché en croissance de 30 à 40 % par an, ne pas avoir le produit quand le client le cherche, c’est le perdre définitivement. On a fait le choix de stocker, d’internaliser notre logistique, c’est une vraie décision stratégique. Ça nous donne la maîtrise des délais et de la qualité de préparation.

Quel est le coût qui a le plus augmenté ?

Sans hésitation, la publicité digitale. Le coût d’acquisition Google a explosé avec la multiplication des acteurs. C’est le coût le plus douloureux et le moins prévisible. Après, il y a aussi la logistique qui suit la hausse des coûts de transport. Mais la pub, c’est vraiment ce qui change la donne d’une année sur l’autre.

Comment évoluent les relations avec les marques ?

On est passé du statut de “petit nouveau qu’on évalue” à celui de partenaire qu’on sollicite. On est passé “compte clé” chez la majorité des marques ce qui nous permet d’avoir un traitement différent.

Les précommandes sont-elles risquées ?

Oui, clairement. Les précommandes, c’est parier sur ce que le marché va vouloir dans six à huit mois. On se trompe parfois sur un modèle qu’on pensait fort et qui ne décolle pas, ou à l’inverse on est en rupture sur quelque chose qu’on n’avait pas assez chargé. C’est une gestion en continu, qui demande à la fois de la data et de l’instinct marché.

Avez-vous déjà refusé de vendre certaines marques ?

Oui. La notoriété d’une marque ne suffit pas si la qualité produit génère des retours élevés ou si la marge ne tient pas. On préfère avoir une offre cohérente avec notre niveau d’exigence plutôt que de tout référencer. Notre réputation repose aussi sur les produits qu’on recommande.

Qui sont vos concurrents en France ?

On a plusieurs types de concurrents : les shops spécialistes padel, les grandes enseignes sportives généralistes et les marketplaces comme Amazon. Chacun joue un jeu différent, mais tout cela est sain car ça nous pousse à être meilleur.

Le plus difficile aujourd’hui ?

La guerre des prix est assez dure à suivre car tout le monde veut exister et la manière la plus simple d’y arriver est de baisser les prix. Pour se différencier, nous misons sur le contenu, la pédagogie et la transparence, ainsi que sur des collaborations avec des créateurs comme « Le Chiquiteur », « Albano padel » ou Mattis Perrot.

La concurrence étrangère est-elle une menace ?

C’est principalement une pression prix. Les shops espagnols ont une offre souvent très large et des coûts structurels plus bas. Mais ils ont un désavantage sur le service en français, les délais de livraison et la relation client.

Le marché français est-il mature ?

On progresse à 30-40 % par an, donc on est encore loin de la maturité espagnole. Mais il y aura probablement une consolidation avec moins d’acteurs mais plus gros.

La logistique est-elle la clé du succès ?

On a fait le choix fort d’internaliser notre logistique. C’est plus coûteux, mais c’est un avantage concurrentiel réel en 2026. On maîtrise les délais, la qualité et les retours.

Quel est le rôle du SAV ?

Énorme. C’est souvent dans les moments de friction que se joue la fidélité. Si on gère bien, le client revient. Sinon, il part.

Le consommateur évolue-t-il ?

Oui. Le joueur intermédiaire est de plus en plus informé, mais la marque et le design restent importants.

Jusqu’où peuvent monter les prix des raquettes ?

On a vu des raquettes dépasser les 400 €, parfois 500 €. Mais le gros des ventes reste entre 100 € et 200 €.

Diversification : opportunité ou gadget ?

Les abonnements balles ont du potentiel. Le test de raquettes est intéressant. La location reste plus adaptée aux clubs.

Le moment le plus difficile ?

Les deux premières années, avec une croissance trop rapide et des besoins constants en financement. Ces périodes peuvent être critiques pour une entreprise.

La plus grosse erreur ?

Avoir tardé à structurer l’organisation, les recrutements et la finance.

Un pari gagnant ?

Internaliser la logistique et miser sur le contenu.

Si c’était à refaire ?

Structurer plus tôt et se mettre devant la caméra dès le départ.

Quand as-tu arrêté de tout faire ?

Trop tard probablement. Le signal, c’est quand on ne peut plus prendre de recul.

À quoi ressemblera le marché dans 3 ans ?

Un marché plus gros, mais avec moins d’acteurs.

Des ambitions à l’international ?

Oui, mais cela demande préparation, adaptation logistique et compréhension des marchés locaux.

Quelle stratégie face aux marketplaces ?

Elles peuvent être utiles, mais le risque est de perdre la relation client. Notre priorité reste notre propre marque et notre différenciation par le service, le conseil et la fidélité.

Franck Binisti

Franck Binisti découvre le padel au Club des Pyramides en 2009 en région parisienne. Depuis, le padel fait partie de sa vie. Vous le voyez souvent faire le tour de France en allant couvrir les grands événements de padel français.