S’il y a bien une marque qui n’est plus à présenter dans le monde du padel, c’est bien Varlion. Très présente en Amérique Latine et en Europe, elle connaît un franc succès depuis de nombreuses années et ne compte pas s’arrêter là.
Alors qu’il y a quelques semaines se tenait le premier Open de padel en France, à Toulouse, la marque Varlion, qui présentait la pala officielle de la compétition, était bien entendu présente aux abords du Palais des Sports André Brouat. Ce fut l’occasion pour nous de nous entretenir un instant avec Felix Regalia, son fondateur et Directeur général.
Toujours intégrée dans le panorama du padel professionnel, Varlion collabore actuellement avec de grands joueurs comme Miguel Yanguas, Veronica Virseda, Barbara Las Heras, Jessica Castello ou encore notre Français Thomas Leygue. Auparavant ce sont aussi de grands noms de la discipline qui ont représenté la marque dans le 20×10 comme par exemple Pablo Lima ou Carolina Navarro.
Fondée en Argentine en 1993, la célèbre marque fait ses débuts à Buenos Aires. Deux ans plus tard, la première pala, imaginée et dessinée par son fondateur, voit le jour et c’est à partir de ce moment-là que l’aventure commence réellement pour la marque, avec la commercialisation de cette pala en Espagne et en Amérique du Sud. Mais laissons le principal intéressé nous raconter cette belle histoire.
“Je m’appelle Felix Regalia, je suis Argentin et j’ai créé en 1993 la marque Varlion. Je suis avocat et lors de mes débuts dans cette aventure je n’avais aucun lien avec le padel. J’ai commencé à trouver ma vocation dans la conception de produits c’est pour cela que nous avons décidé de dessiner nos propres articles. Ce choix a été pensé dans le but de vendre un produit exclusif et différent de ce que propose la concurrence“.
“Nous avons débuté en 1993 et à partir de 1995, nous avons commencé à exporter nos produits à l’international comme par exemple au Brésil ou encore en Espagne. En 1999, nous avons pris la décision de déménager nos structures d’Argentine vers l’Espagne. Nous avons ainsi sorti de terre une première usine.
En 2001/2002, Varlion est devenue leader sur le marché concernant l’innovation et la qualité des produits. Nous avons su conserver ce leadership également dans le secteur commercial jusqu’en 2014. Ce monopole est clairement le plus long de l’Histoire du padel.
En 2017, pour différentes raisons nous avons été contraints de fermer diverses usines en Espagne. La production a été délocalisée en Amérique du Sud dans le but d’exporter nos articles au sein du Mercosur (Brésil, Argentine, Mexique, Chili, etc.) en vue de lutter contre le protectionnisme très présent.
Ensuite est arrivé le Covid-19 et nous avons dû revoir notre stratégie en fermant notre usine en Amérique Latine pour revenir en Espagne. De même depuis quelques années nous tentons tant bien que mal d’enseigner à des entreprises basées en Asie à fabriquer nos palas selon les critères inscrits dans notre cahier des charges mais malheureusement nous n’y parvenons pas pour le moment. Donc nous préférons continuer à les fabriquer nous-mêmes, du moins tous les produits dits premiums.
“Nous pouvions constater qu’auparavant dans les années 2015 les marchés latino-américain et espagnol étaient différents. Mais depuis, le padel s’est développé à “vitesse grand V”, pas seulement en Argentine ou au Brésil mais aussi dans des pays comme le Mexique, le Chili ou encore l’Équateur qui n’ont pas une politique protectionniste aussi rude que d’autres états. Cela a facilité l’importation de certains produits chez eux. Maintenant il est commun et plus facile de pouvoir implanter nos gammes via des distributeurs locaux, pour Varlion comme pour toutes les autres marques. La globalisation du sport a permis ce changement de situation”.
“Lorsque nous nous sommes implantés en Amérique Latine, nous avons cédé la distribution de nos produits en Espagne. Cette décision nous pénalisa fortement car petit à petit, nous perdions du poids sur le marché. Pendant un temps il y eut une guerre des prix entre distributeurs et une manière marginale de vendre. C’est pour cette raison que nous avons décidé de ne plus vendre en Espagne et en Europe pendant deux ans. Ce fut un choix très dur et une décision lourde mais elle était nécessaire pour sortir de cet engrenage de corruption commerciale qui existait à l’époque.
Depuis janvier 2021 les choses ont changé et petit à petit nous avons rouvert des marchés en Europe en créant nos propres filières commerciales. Notre unité basée à Madrid conçoit les produits et les distribue en Espagne, au Portugal, en France et en Italie. Une autre aux Pays-Bas, à Amsterdam, contribue au développement de la marque dans le nord de l’Europe. Concernant l’Amérique nous travaillons avec des distributeurs indépendants connus et testés.
Notre objectif principal est de récupérer notre position de leader sur le marché, que nous avons perdue il y a quelques années en revenant plus forts, avec des équipes commerciale plus solides d’ici fin 2024″.
“Concernant les produits premiums, nous étions sur une part de marché d’un peu plus de 50% et pour les autres articles de la gamme comme le textile ou les chaussures, de l’ordre de 35 à 40%. Notre concurrent le plus proche était sur du 10 à 15% de part de marché.
Aujourd’hui nous sommes en train de récupérer ces parts de marché dans le secteur de la distribution mais nous pensons que nous en avons perdu plus de 80% lors de notre absence. C’est pour cela que nous pouvons dire que nous avons un potentiel de croissance énorme, indépendamment du marché mondial qui lui aussi a évolué de manière considérable. Sauf qu’aujourd’hui il est plus difficile de se développer. En effet, avant, le marché dominant était l’espagnol mais maintenant la donne a changé. La distribution se fait à un niveau international. Certaines marques qui viennent du tennis disposent d’ores-et-déjà d’un réseau commercial de distribution bien organisé et pour une marque qui doit tout mettre en place depuis le début, les choses se font de manière plus lente”.
Nous pensons qu’à ce jour les marques de tennis parviennent à sortir leur épingle du jeu car elles sont déjà implantées. C’est un handicap que nous trimballons mais que nous allons tenter de minimiser en trouvant les solutions les plus adéquates. Nous voulons consolider notre présence par notre réseau en propre dans des pays à fort potentiel comme la France, l’Italie, l’Espagne et la Scandinavie. Après il est vrai que nous perdons aussi des opportunités sur d’autres marchés comme l’Afrique du Sud ou encore le Japon.
“Le tennis et le padel sont chaque jour plus proches et je suis heureux de voir cela. Les fédérations de tennis des nombreux pays promeuvent le padel comme ici en France. Et d’un point de vue stratégique, il est fort probable que Varlion s’introduise sur le marché du tennis. Cela nous permettrait de faire un grand pas en avant dans la vente de nos produits car quand le padel arrivera aux États-Unis, au Japon ou encore en Chine, la marque sera distribuée et connue dans son ensemble par le biais du tennis et du padel.
“En Europe nous pouvons constater qu’il y a deux types de marchés.
Tout d’abord les marchés dits “consolidés”, c’est à dire à fort potentiel et déjà bien développés. Et ensuite arrivent ceux qui disposent d’un potentiel important mais qui sont en cours de croissance. L’Espagne est le marché le plus important au monde et elle a réussi à récupérer une bonne dynamique post-Covid. Dans cette même situation tu ne trouveras aucun autre pays. Ensuite vient la Suède qui est un marché bien développé qui a connu un boom incroyable après la pandémie en terme d’offres (terrains, matériel, etc.)
Et après nous retrouvons des pays jouissant d’un gros potentiel mais qui sont encore en cours de développement comme l’Italie, la France, la Norvège, le Danemark. Idem pour le marché latino-américain. Celui-ci se renouvelle rapidement. En Argentine, les pistes de padel font peau neuve et malgré une mauvaise situation économique, nous sommes certains que le padel va exploser encore plus ces prochaines années.
Ce boom s’étendra partout sur le continent sud-américain comme au Panama, au Chili ou en Uruguay.
“L’Angleterre et l’Allemagne sont des pays très importants qui voient le padel se développer de plus en plus chez eux. Si on me demande quels sont les pays dans lesquels le padel doit finaliser son entrée, je dirais ces deux-là ainsi que la France, l’Italie et la Scandinavie. A ce jour ce sont les marchés les plus porteurs. Si nous quittons un instant l’Europe pour aller au-delà des frontières je dirais les pays du Moyen-Orient comme le Koweït, l’Arabie Saoudite, les Émirats Arabes Unis et bien entendu le Qatar. Pour Varlion c’est une opportunité importante au vu des produits de grande qualité que nous concevons mais pour le moment nous restons patients car nous ne voulons pas tomber dans le piège d’avoir de mauvais distributeurs sur place. Cela pourrait être préjudiciable pour la marque.
“La France prouve tous les jours que le padel est bien parti pour devenir un sport de référence.
Nous pensons grâce à ce French Human Padel ou encore grâce au grand rendez-vous à Roland-Garros organisé par Premier Padel et avec l’appui de la Fédération Française de Tennis que le padel va se développer plus vite. Nous sommes ici comme sponsor officiel de l’évènement car nous avons foi dans le padel français. Nous pensons même que cela pourrait être la prochaine surprise sur le marché européen !”